Auzim tot mai des că viitorul e al organizațiilor care își folosesc propriile date ca să vândă mai mult. Asta înseamnă să analizezi informațiile la care ai acces, să le prelucrezi și să găsești perspective noi („insights”) despre cum să crești afacerea. Cu volume mari de date venite în timp real din mai multe surse, lucrurile se complică, dar puterea de calcul a devenit accesibilă și companiilor fără bugete mari.
Multe organizații descoperă abia după ce au investit în soluții sofisticate că tehnologia e doar o parte din rețetă. Mai jos sunt pașii de făcut înainte să cumperi o tehnologie pentru date, adică schimbările fără de care nicio companie nu devine cu adevărat „data driven”.
Am scris articolul în 2022 și l-am actualizat în octombrie 2026. Între timp, AI-ul generativ a intrat în aproape orice discuție despre date, iar pașii de mai jos au devenit și mai importanți: un model AI e la fel de bun ca datele pe care le primește. Fără date curate, accesibile și cu un responsabil clar, AI-ul doar automatizează greșelile mai repede.
Cifrele vin de la Eurostat și dintr-un sondaj Gartner făcut pe 1.203 responsabili cu datele.
01De ce contează datele despre clienți
Pandemia a mutat o mare parte din cumpărături online și a favorizat brandurile cu o prezență digitală puternică și o ofertă direct-to-consumer bine pusă la punct. Pentru cele care nu erau pregătite, 2020 a fost o oportunitate ratată.
Cererea nu a scăzut de atunci. Potrivit Eurostat, în 2025, 78% dintre utilizatorii de internet din UE au cumpărat online, iar România a avut cea mai mare creștere din ultimii zece ani. Câștigătorii vor fi companiile care știu să folosească datele proprii despre clienți și despre felul în care aceștia cumpără.
Dar a fi o companie „data driven” nu înseamnă să angajezi un om care se ocupă de asta și să aștepți rezultate miraculoase. Înseamnă o schimbare de atitudine în toată compania și o înțelegere comună a ce înseamnă succesul prin date. Iată pașii principali.
02O strategie a datelor, înainte de tehnologie
Primul pas e o strategie clară de colectare și administrare a informațiilor. Surprinzător de des, companiile cumpără cele mai noi soluții tehnice și abia apoi își dau seama că și-au supraestimat capacitatea de a gestiona datele. Iar gestionarea nu înseamnă doar colectare și stocare, ci și o echipă care înțelege tehnologia și știința datelor. Planul ar trebui să includă cel puțin:
- Un responsabil cu mandat. Un om care e administratorul necontestat al datelor, cu autoritate și cu un mandat clar de la conducere ca să schimbe lucrurile în organizație.
- O echipă mixtă. Un membru din management care formează și coordonează o echipă cu oameni din marketing, vânzări, date, legal și IT.
- Limite clare de investiție. Cât ești dispus să investești acum pentru venituri în plus mai târziu, cu beneficiile pe termen lung în minte.
Atitudinea câștigătoare tratează datele ca pe un activ al companiei, cu o investiție pe măsura profitului posibil. Iar rolul responsabilului cu datele trebuie să devină un proces al întregii organizații, ca datele să rămână un activ profitabil indiferent cine ocupă funcția sau ce program le folosește.
03O imagine completă a clientului
Una dintre cele mai cunoscute vorbe din informatică este GIGO, „Garbage In, Garbage Out”: dacă bagi în sistem informații greșite, rezultatul e la fel de inutil. Cele mai mari bariere sunt calitatea slabă a datelor și accesul greu la ele. Iar accesul rapid contează, pentru că succesul depinde des de viteza deciziilor, iar deciziile bune depind de calitatea informațiilor.
Aproape orice organizație se lovește la început de două obstacole:
- Silozuri. Departamente care își țin informațiile doar pentru ele.
- Gatekeepers. Colegi care blochează accesul la date esențiale, pentru că informația e privită de ani buni ca un bun al departamentului sau un avantaj al funcției.
Cel mai greu e să explici de ce e nevoie de acces. Cel mai bun argument e clientul: toți colegii trebuie să înțeleagă de ce contează o imagine unitară a lui, care adună tot ce știm despre el și toate interacțiunile noastre cu el.
Imaginea asta trebuie actualizată permanent. Clientul nu e cioplit în piatră, iar informațiile despre el se pot schimba de la o zi la alta. De aceea, proiectele care pornesc de la datele despre client trebuie să meargă mai repede decât se schimbă lumea lui.
Abonează-te la newsletter.
Cum transformi datele în decizii, cu exemple, de două ori pe lună.
04Datele nu valorează nimic fără acțiune
Datele despre clienți sunt ca aurul din pământ: ai nevoie de o mină și de mineri. Perspectivele noi apar din analiza contextului, iar ca să rezolvi o problemă de business cu date ai nevoie de o echipă din mai multe domenii. Cele mai utile apar când pui împreună două seturi diferite de date, ca în acest exemplu simplu:
- Situația
- Dai click pe un rezultat Google și ajungi la un produs care nu se mai fabrică.
- Cauza
- Marketingul nu s-a coordonat cu vânzările, așa că SEO-ul a continuat să promoveze un produs scos din ofertă.
- Soluția minimă
- Un proces sau un sistem care oprește promovarea produselor care nu mai există.
- Soluția „data driven”
- Colegii din marketing și vânzări stau la aceeași masă și regândesc împreună întreaga ofertă.
Exemplul pare simplu, dar arată cât de departe poate ajunge o abordare bazată pe date: acces la informații pentru toți și colegi încurajați să găsească soluții la probleme despre care nici nu știau că există.
05Pe scurt
Aceștia sunt doar pașii de bază. Cât timp compania nu pune la punct fundamentele, tehnologia aduce profit doar celor care o vând. Drumul e făcut din experimente și teste, iar fiecare decizie bine informată creează date noi, perspective noi și noi ocazii de creștere.
Să fii condus de date înseamnă, mai presus de orice, o cultură dispusă să experimenteze până găsește filonul de aur din muntele de informații pe care stă orice companie, uneori fără să știe. Nu e un drum ușor, dar câștigul poate fi pe măsură.
