Odată cu adoptarea masivă a comunicării online, vânzările D2C (Direct to Consumer) prind tot mai mult teren datorită multiplelor sale beneficii, despre care am mai scris aici. Apariția comerțului social (engleză: social commerce) adaugă un element important în analiza pe care marile branduri trebuie să o facă atunci când își stabilesc strategia de vânzări D2C.

Ce este comerțul social

Comerțul social este procesul prin care produsele și serviciile pot fi vândute direct prin intermediul canalelor de social media. Mai exact, experiența de shopping are loc aproape în întregimea sa pe platforma de social media – de la descoperirea produsului, la cercetarea sa și până la plată.

Comerțul social nu este același lucru cu e-comerțul. Cel din urmă se desfășoară prin intermediul siteului sau al aplicației native a comerciantului. Comerțul social, cel puțin teoretic, presupune că vânzarea are loc chiar pe o platformă de social media. Practic, însă, după cum vei afla în continuare, magazinele din social media presupun în România că pentru a cumpăra un produs este necesară o vizită pe site-ul comerciantului.

Ce platforme au intrat în hora comerțului social

La începutul anului 2020, Facebook a introdus Facebook Shops. Aceasta aduce numeroase posibilități noi pentru cei care foloseau deja Facebook Marketplace sau platforma de Instagram Shopping. Shops permite vânzătorilor să seteze rapid și simplu un magazin online prin care utilizatorii pot descoperi produsele fără să părăsească platforma. Promovarea magazinului și comunicarea cu clienții se poate face acum pe toate aplicațiile Metaverse: Facebook, Instagram Direct, Messenger sau Whatsapp.

Facebook Shops nu trebuie confundat cu Marketplace, care este, practic, o modalitate de a publica anunțuri de mica publicitate. Magazinul online Facebook este întotdeauna integrat în pagina de afaceri a comerciantului și funcționează ca un magazin online.

Procesul de finalizare a comenzilor direct din conturile sau aplicațiile Facebook sau Instagram încă nu este disponibil în România (în luna mai 2022). Însă finalizarea comenzilor poate fi efectuată pe siteul web al comerciantului, cu respectarea anumitor cerințe. Având în vedere direcția în care se îndreaptă comerțul social, este posibil ca și în țara noastră să fie dat drumul comerțului social care nu necesită părăsirea platformei, în curând.

Un exemplu românesc al Facebook Shop-ului, chiar și în lipsa finalizării comenzii din aplicație, este Fashion Days:

Costurile suplimentare impuse de Facebook sunt de 5% din orice vânzare sau 0,40 USD pentru expedierile cu valoarea până la 8 USD.

Practic, toate platformele populare de social media fac pași către implementarea soluțiilor proprii de comerț social.

TikTok a fost probabil stimulat de faptul că Metaverse estimează că închide anul 2021 cu vânzări efectuate către 56 milioane de utilizatori pe aplicația Facebook și 32,4 milioane pe cea de Instagram. Așa că ByteDance, compania care deține Tik Tok, le oferă deja marketerilor instrumente precum linkuri prin care se poate face shopping, livestream-uri de shopping sau galerii de produse în interiorul produselor anunțurilor publicitare.

O altă platformă de social media destul de populară și în România este Pinterest. Tot în anul 2021, aceasta a oferit influencerilor săi posibilitatea să adauge linkuri de shopping în diferite formate de conținut.

Este posibil ca toate aceste rețele sociale, cărora li se pot adăuga și altele, să vină cu propriile oferte de magazin online nativ într-un viitor nu prea îndepărtat.

De ce și marile branduri ar trebui să acorde atenție comerțului social

La crearea strategiei de omnichannel, tradiționalei abordări Modern Trade, Traditional Trade, Online și D2C ar fi util să adăugăm și Social Commerce. Mai ales dacă deja există o strategie de vânzări directe prin intermediul siteurilor proprii.

Observăm că pe plan mondial există o presiune crescută asupra marilor retaileri offline și online de a diversifica oferta. În aceste condiții, poate că e o idee bună pentru brandurile mari să fie o prezență activă pe social media nu doar prin conținut și experiențe de brand, ci și prin comerț direct.

Un avantaj este că ar putea exercita un control mai bun asupra experienței pe care consumatorul o are în procesul de cumpărare. Alt avantaj este că un magazin Facebook sau Instagram s-ar integra organic în experiența utilizatorilor acestor platforme – mai ales a acelora care deja au dat un like, love, follow etc. paginilor oficiale ale brandului. Accesul direct la acești clienți loiali ar putea să scoată la iveală informații prețioase despre preferințele acestora și despre modul în care interacțiunile cu aceștia ar putea să fie îmbunătățite pentru a crește rata de conversie.

Cum poate evolua comerțul social în următorii ani

Site-urile de prezentare ale mărcilor cunoscute au decolat destul de anevoios în urmă cu doar două decenii, mai mult la presiunea publicului care începuse să utilizeze internetul pentru a se informa. Aceeași rezistență am observat-o atunci când marile branduri nu s-au înghesuit să-și ocupe locul pe rețelele sociale. Astăzi, putem privi cu uimire cât de profunde au fost schimbările în abordarea online-ului în decursul unei singure generații. Iar actuala generație tânără s-a mutat aproape complet online. Se discută tot mai insistent despre metavers și despre multiplicarea vieții offline în cea online, ceea ce înseamnă că omenirea pare a se fi înscris iremediabil pe un drum în care granița între online și offline dispare.

Comerțul social este un fenomen care nu va dispărea – cel puțin, nu în următorii ani. Comunitățile create în jurul marilor branduri se formează în timp și încep să aibă un impact major asupra succesului sau eșecului comercial, indiferent de produsul de masă despre care vorbim. Este adevărat că comerțul social D2C este mai potrivit pentru anumite domenii, cele mai de succes exemple până acum fiind din comerțul orientat către produse de lifestyle. Categorii precum haine și îmbrăcăminte, bunuri de lux, frumusețe și servicii de turism par cele mai potrivite pentru comerțul social direct către consumator, însă acum suntem abia la începutul acestui trend. Așa că, în timp, noi categorii vor începe să caute modalități de a vinde direct consumatorilor săi.

Atunci când marile companii producătoare își stabilesc strategia de marketing și vânzări online, deseori, în mod greșit, principalul sau singurul factor luat în considerare este venitul generat din vânzări.

Oportunitatea investiției în comerțul social, însă, nu este una care să fie măsurată de sine stătător sau pe termen scurt. Mai degrabă, este recomandată o strategie generală de vânzări directe către consumator. Iar în cadrul acestei strategii, comerțul social joacă va juca un rol primordial pe măsură ce tot mai multe rețele sociale implementează propriile soluții de shopping social. Pe lângă beneficiile directe, precum venitul din vânzări, o experiență pozitivă de shopping social va îmbunătăți și percepția clientului asupra brandului.

Drumul către crearea unei experiențe eficiente de shopping va veni la pachet cu o mai bună cunoaștere a clientului de către echipa de marketing a comerciantului.

The post Social Commerce: Cum folosești social media pentru a vinde direct consumatorilor finali appeared first on Digital Star.

Astăzi, prelucrarea datelor se efectuează de obicei cu ajutorul algoritmilor. O abordare „condusă de date” a afacerii este unanim acceptată ca fiind benefică din motive evidente. Orice inovație comercială, implementată cu cu ajutorul datelor, are un imens potențial în creșterea afacerii. De fapt, un studiu din 2021 arată că 83% din top managementul marilor organizații moderne este convins că a fi „data driven” este esențial pentru a rămâne relevant în deceniile ce urmează. Și atunci, dacă la prima vedere este atât de simplu, care este motivul pentru care numeroase organizații nu reușesc să fie conduse de date?  

Multe organizații descoperă abia după ce au investit în soluții sofisticate că tehnologia în sine este doar o parte din rețeta succesului. În continuarea articolului te invităm să descoperi care sunt principalii pași pe care trebuie să-i întreprinzi înainte de a investi într-o tehnologie pentru prelucrarea datelor. Vom vorbi despre schimbări fără care nicio organizație nu poate deveni cu adevărat „data driven” în sensul modern al termenului. 

Contextul actual al organizării datelor 

Sunt companii care se adaptează mai rapid sau mai încet la cererile consumatorilor. Ceea ce a schimbat radical peisajul a fost apariția pandemiei și modificările pe care le-a provocat aceasta la nivelul obiceiurilor de cumpărare.  

Trecerea la cumpărăturile online a favorizat enorm brandurile cu o prezență digitală puternică și o ofertă direct-to-consumer bine pusă la punct. Dacă ne referim strict la țara noastră, românii au înregistrat cea mai bruscă majorare a ratei de adoptare a comerțului online atunci când a venit pandemia: aproape o dublare în ponderea cumpărătorilor online în rândul internauților din România, de la 23%, în anul 2019, la 45% în anul 2020. Iar pentru acele branduri care nu au fost pregătite să absoarbă creșterea bruscă în cerere, anul 2020 a fost o imensă oportunitate ratată. 

Partea bună este că această cerere va rămâne constantă sau va crește, iar câștigătorii de mâine vor fi cei care se vor adapta și vor deveni maeștri în folosirea datelor interne despre consumatori și tendințele lor în shopping. 

Primul lucru pe care trebuie să-l subliniem este că a fi o companie „data driven” nu înseamnă doar să angajezi un om care să se ocupe de asta, după care să te relaxezi în așteptarea rezultatelor miraculoase. În realitate, vorbim despre o schimbare generală de atitudine și despre construirea unei înțelegeri comune a ceea ce înseamnă succesul prin intermediul datelor. Vom descrie în continuare pe scurt care sunt principalele acțiuni pe care o companie poate și trebuie să le facă pentru a ieși învingătoare în acest proces. 

 Strategia generală a datelor organizației

În drumul către a deveni o organizație „data driven” primul pas este să creezi o strategie clară de colectare și administrare a informațiilor. Surprinzător de multe ori, organizațiile investighează achiziționarea celor mai moderne soluții tehnice doar pentru ca apoi să-și dea seama că și-au supraestimat enorm capacitatea actuală de gestionare a informațiilor. 

Iar prin gestionare nu ne referim doar la colectarea și stocarea acestora, ci inclusiv la crearea unei echipe dedicate. O echipă cu o capacitate crescută de înțelegere a tehnologiei și a științei datelor.

De aceea, primul pas pe care toate organizațiile trebuie să-l ia în considerare pentru a-și crește afacerea cu ajutorul datelor este implementarea unui plan care include minim: 

• Desemnarea unui om care este administratorul necontestat al informațiilor. Acesta trebuie să dețină autoritatea și, mai mult, să primească un mandat clar din partea conducerii de a începe implementarea schimbărilor în cadrul organizației. 
• Implicarea unui membru din management în crearea și coordonarea unei echipe care să lucreze fluid împreună. Echipa ar trebui formată din oameni care să  reprezinte următoarele departamente: Marketing, Vânzări, Date, Legal și IT.
• Stabilirea limitelor în privința impactului pe termen scurt a acestei strategii, ținând cont de beneficiile pe termen lung. Mai pe românește: cât suntem dispuși să investim în prezent pentru a ne bucura de viitoare venituri suplimentare. 

Atitudinea câștigătoare pe toate fronturile este cea care tratează datele ca fiind active ale companiei. Însă pentru ca aceste active să devină lucrative, este nevoie de o investiție corelată cu potențialul profit.  

Mai mult, aceste informații trebuie să fie tratate ca orice alte active din companie – omul desemnat cu gestionarea datelor despre care spuneam mai sus trebuie să devină parte dintr-un proces asimilat la nivelul întregii organizații. Doar astfel vor deveni datele cu adevărat un activ profitabil pe termen lung, indiferent de persoana care ocupă funcția în echipa dedicată, de programul sau de inițiativa în cadrul căreia sunt folosite acele date.

Viziune 360 de grade a consumatorului

Una dintre cele mai faimoase vorbe în informatică este abreviată GIGO – „Garbage In, Garbage Out”. Adică, dacă introduci în sistem informații greșite, rezultatul va fi pe măsură – inutil. Printre cele mai importante bariere pe care organizațiile le întâlnesc în utilizarea eficientă a datelor se numără calitatea scăzută a informațiilor deținute și accesul la acestea.  

De ce este important să ai acces rapid la informații? Pentru că succesul depinde de foarte multe ori de rapiditatea cu care sunt luate deciziile. Iar deciziile corecte depind de calitatea informațiilor primite.  

De la departamente interne care își păstrează informațiile în „silozuri” impenetrabile, la colegi care acționează ca „gatekeepers” și blochează accesul la date esențiale – aproape orice organizație se va confrunta la început cu obstacole serioase în calea integrării informațiilor.  

Una dintre principalele probleme în depășirea acestor obstacole este dificultatea în a explica necesitatea accesului la ele. Altfel spus, cum convingi un coleg sau un departament că este nevoie de o cultură internă bazată pe o mai rapidă și transparentă circulație a datelor? Cum schimbi un sistem încetățenit poate pe parcursul mai multor ani sau chiar decenii în care informația este privită ca un bun departamental sau un avantaj al funcției? 

Un argument puternic în procesul de convingere este cunoașterea cât mai bună a clientului companiei. Mai exact, să transmitem tuturor colegilor cât de important este să avem o viziune unitară a clientului nostru. Iar pentru a înțelege cu adevărat cine este clientul nostru și în ce fel se schimbă preferințele acestuia este extrem de important să consolidăm toate informațiile despre el și  interacțiunile noastre cu el. 

Avantajul acestei viziuni unitare a clientului este că include obligativitatea actualizării permanente a informațiilor. Clientul nu este o entitate cioplită în piatră, ci mai degrabă o persoană vie, în perpetuă schimbare. Informațiile despre client se schimbă uneori chiar și de la o zi la alta, iar acest lucru aduce anumite dificultăți la nivel de stocare, prelucrare și acces. De aceea, proiectele care pornesc de la date despre client trebuie să fie executate mai rapid decât se schimbă lumea în care acționează clientul nostru. Ceea ce ne duce la ultimul punct al pașilor către a deveni o organizație „data driven”. 

 Datele nu valorează nimic fără acțiune

Spuneam mai sus că informațiile despre clienți sunt ca niște active care așteaptă să fie transformate în profit. Pentru a scoate aur din pământ ai nevoie de o mină. Iar o mină are nevoie de mineri. Perspectivele noi („insight”-urile) se nasc din analiza contextului, iar pentru a rezolva o problemă de business cu ajutorul datelor ai nevoie de o echipă multidisciplinară care să analizeze și să transforme informațiile în aur.  

Cele mai utile perspective se nasc atunci când pui împreună două seturi diferite de date. Un exemplu des folosit pentru că e ușor de înțeles este legat de cerere și ofertă. Poate că ai pățit-o deja: dai click pe rezultatul unei cautari Google și ajungi la un produs care nu se mai produce. Este simplu de dedus ce s-a întâmplat: echipa de marketing nu s-a coordonat cu departamentul de vanzari, așa că nimeni nu s-a asigurat că eforturile de SEO nu se mai investesc in promovarea produselor care nu mai exista. 

Rezolvarea acestei situații nu este singulară, cum poate că ai putea crede. Da, o soluție este ca, pur și simplu, să creezi procese sau chiar sisteme care previn publicitatea ratată. Însă o mentalitate „data driven” va duce lucrurile mai departe. Va pune la aceeași masă colegii pentru a transforma întreaga ofertă.  

Este, evident, un exemplu care poate părea simplist la prima vedere, însă care arată într-un mod cât se poate de elocvent care este potențialul unei abordări „data driven” și în ce măsură poate afecta întreaga ofertă a unei companii. Este o abordare bazată pe democratizarea accesului la informații și pe încurajarea colegilor în a găsi soluții creative la probleme despre care nici nu știau că există până să implementezi o strategie a datelor în cadrul companiei. 

Concluzie

Aceștia sunt doar pașii fundamentali în drumul transformator către a deveni o organizație „data driven”. Tehnologia va fi profitabilă doar pentru cei care o vând atât timp cât utilizatorul final nu implementează intern fundamentele succesului. Călătoria către succes este alcătuită din numeroase experimente și teste prin care organizația poate lua decizii tot mai profitabile.  

Procesul de a lua decizii informate este unul care la rândul său creează noi seturi de informații, noi „insight”-uri, noi oportunități de creștere a performanței. Din acest motiv, a te lăsa condus de date în luarea deciziilor implică mai mult decât orice să creezi o cultură organizațională dispusă și entuziastă să experimenteze pentru a găsi filonul de aur din adâncul muntelui de informații pe care orice companie stă, uneori și fără să o știe. 

Poate că nu este un drum ușor, însă, ca în toate marile călătorii de explorare, profitul potențial este absolut fantastic. 

The post Digital Marketing & Data: Cum arată o organizație modernă appeared first on Digital Star.